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Vinos Super Premium: La clave del éxito

Vamos a hacernos eco de una interesante nota de Area del Vino, escrita por Laura Saieg, que nos permite vislumbrar algunas claves para alcanzar él éxito de los vinos del sector Premium y Super Premium (superiores a 100 u$s retail).

El consenso general es que "un vino sin nombre no se vende", aunque esto rige para la primera compra. Luego si la calidad no sustenta al producto…el objetivo no se consigue. Los responsables de Viña Cobos, Andrea Marchiori y Luis Barraud, asociados al reconocido enólogo norteamericano Paul Hobbs, explican que "en un principio, cuando nadie nos conocía, el nombre de Paul fue muy importante, ya que él contaba con prestigio en el mercado externo.

Los principios fueron muy duros y lo único que se hacía era invertir e invertir, sin recibir nada a cambio. Además, en ese momento, Cobos 99 era uno de los vinos más caros de Argentina y no mucha gente estaba dispuesta a gastar 60 dólares en un Malbec de Argentina. A su vez, a pesar de que la bodega está enfocada a vinos de alta gama, es necesaria la pirámide, ya que los vinos súper exclusivos difícilmente pueden sostener la economía de una bodega".

Rodrigo Arizu, vicepresidente y Ceo de Viña Alicia comenta que en su caso pesaron nombre, tradición, trayectoria y background de más de 100 años en el mercado, que juegan un papel importantísimo a la hora de vender un vino caro. En el caso de Viña Alicia, dice, ya tenemos un apellido bien establecido y reconocido a nivel local e internacional. En este sentido no somos improvisados. Esto simplificó el trabajo a la hora de llegar al consumidor. Sin embargo, eso no significa que hay que quedarse sentado a esperar a que el vino se mueva.

En el caso de Achával Ferrer, la situación fue diferente, el estudio y planeamiento fue la clave. Marcelo Victoria, director de la empresa, cuenta que un año y medio antes de producir el vino se realizó un estudio en donde se definió la estrategia de venta. "Exploramos los primeros restaurantes de Buenos Aires para conocer al consumidor de vinos caros y trasladamos el análisis a Estados Unidos. Nuestra pregunta no era vender, sino dónde y a quién.

Otro nombre emblémático en el mercado externo e interno es el de Roberto de la Mota, enólogo y socio de Mendel Wines. Esta está focalizada en vinos de alta gama y ha logrado posicionarse en el mercado gracias a la trayectoria de La Mota.

"En primer lugar hay que tener una calidad superlativa, sorprendente y distinta a la de otros países. Luego, el packaging de ese vino debe representar a un vino de alta gama y sobre todo, la empresa, el enólogo y el dueño deben tener una buena relación humana con los clientes. Sobrevivir es difícil.

"Para ganar fortuna en el vino hay que invertir una fortuna", señala Marcelo Victoria. Y aclara : la rentabilidad de una empresa se comienza a ver luego de aproximadamente cinco años. En general los consultados señalan "mucho trabajo y sacrificio, paciencia, prestigio, baja rentabilidad e inversión permanente. Si eso no se tiene en claro, que piense en otra cosa"